Ghid Incoterms 2020: Ce trebuie să știi ca importator sau exportator
Dacă faci comerț internațional, cuvintele Incoterms determină cine plătește transportul, cine controlează marfa și cine poartă riscul. Greșeli în alegerea lor pot costa sute sau mii de euro.
Ce sunt Incoterms-urile și de ce contează?
Incoterms (International Commercial Terms) sunt standarde internaționale stabilite de Organizația Internațională a Comerțului. Sunt versiunile 2020 (cea mai nouă), și definesc:
- Cine plătește costurile de transport și asigurare
- Cine controlează marfa la fiecare etapă
- Cine poartă riscul de deteriorare sau pierdere
- Cine completează documentele vamale
Fără Incoterms clari în contract, negociațiile sunt haotice. Cu ei, e simplu: cinci cuvinte, și fiecare știe exact ce-și cumpără.
Cele mai folosite Incoterms în transport rutier
EXW (Ex Works)
Expeditorul plătește: Nimic. Doar livrează marfa la ușa lui, în țara sa. Cumpărătorul plătește: Tot — transport internațional, vamă, asigurare, până la destinație.
Cine o alege: Doar negocianți foarte mari și foarte puternici. Rareori în practice moderne.
FCA (Free Carrier)
Expeditorul plătește: Transport local și livrarea la punctul convenite (gară, port, sediu transportator). Cumpărătorul plătește: Transport internațional din acel punct înainte.
Cine o alege: Mediumii și marii producători care au logistică proprie locală.
DAP (Delivered at Place)
Expeditorul plătește: Transport internațional și livrare la destinație (dar nu descărcare). Cumpărătorul plătește: Descărcarea și riscul final.
Cine o alege: Cel mai frecvent în Europa. E echilibrat și clar.
DDP (Delivered Duty Paid)
Expeditorul plătește: Absolut tot — transport, vamă, asigurare, descărcare. Marfa ajunge complet pregătită. Cumpărătorul plătește: Nimic. Doar o primește gata.
Cine o alege: Mari retaileri, distribuitori care vor o soluție turnkey. Costă mai mult, dar e conveniență maximă.
CPT (Carriage Paid To)
Expeditorul plătește: Transport (fără asigurare obligatorie, dar recomandată). Cumpărătorul: Controlează marfa din transport, riscul de deteriorare e pe el.
Cine o alege: Când vrei să plătești transportul dar preiei riscul mai devreme.
CIP (Carriage and Insurance Paid To)
Ca CPT, dar expeditorul plătește și asigurarea minimă obligatorie.
Cine o alege: Transport internațional mai sigur, cu obligație de asigurare.
Tabel comparativ: Cine plătește ce?
| Incoterm | Transport | Vamă export | Vamă import | Asigurare | Descărcare | |---|---|---|---|---|---| | EXW | Cumpărător | Cumpărător | Cumpărător | Cumpărător | Cumpărător | | FCA | Parțial exp. | Expeditor | Cumpărător | Cumpărător | Cumpărător | | CPT | Expeditor | Expeditor | Cumpărător | Cumpărător | Cumpărător | | CIP | Expeditor | Expeditor | Cumpărător | Expeditor | Cumpărător | | DAP | Expeditor | Expeditor | Cumpărător | Cumpărător | Cumpărător | | DDP | Expeditor | Expeditor | Expeditor | Expeditor | Expeditor |
Cum alegi Incoterm-ul potrivit?
1. Dacă importi:
- DDP: Vrei totul gata. Costa mai mult, dar nu te ocupi de nimic. Ideal dacă nu ai experiență vamală.
- DAP: Soluție echilibrată. Tu plătești descărcarea, dar asta e clar din start.
- CPT: Ai experiență vamală și vrei să controlezi cost. Tu preiei riscul.
2. Dacă exporti:
- DDP: Maximum de serviciu. Vrei să fii partener de încredere. Asta atrage clienți mari.
- DAP: Standard european. Echilibrat, clar, acceptat pretutindeni.
- CPT/CIP: Vrei cost minim pe tine. Cumpărătorul e responsabil de vamă.
3. Factori de decizie:
- Valoare marfă: Valoare mare → DDP sau CIP (asigurare inclusă)
- Experiență vamală: Nu ai → DAP. Ai → CIP sau CPT
- Relație comercială: Nou client → DDP sau DAP. Client vechi de încredere → CPT
- Rută și piață: CSI (Ucraina, Kazahstan) → DDP. EU → DAP
Greșeli frecvente și cum le eviti
Greșeala 1: Alegi EXW "pentru costuri mici" Costuri mici pentru tine, nu pentru cumpărător. Asta te face neprofesional. Nu e negociere. Alege DAP sau DDP.
Greșeala 2: Incoterm-ul nu se pune în contract Tot ce-i verbal e pericol. Pune Incoterm-ul explicit în contract și factură proformă. De exemplu: "DAP București, Incoterms 2020".
Greșeala 3: Nu știi cine e responsabil de asigurare
- CPT: Nu e inclusă. Semnal: "Plătesc eu transportul, dar cumpărătorul trebuie sa-și asigure marfa".
- CIP: E inclusă. Semnal: "Plătesc eu și transportul și asigurarea minimă".
Greșeala 4: Nu iei în calcul costurile vamale DAP și CPT par ieftine pe hârtie, dar cumpărătorul plătește vamă. La marfuri sensibile (chimicale, ADR, textile), asta poate fi semnificativ. Comunică clar.
Greșeala 5: Schimbi Incoterm-ul la mijlocul procesului Odată agreat, nu-l mai schimbi fără acord scris. Documentele și asigurările se emit în baza Incoterm-ului inițial.
Cum te ajută DACODA cu Incoterms
La DACODA, știm Incoterms-urile pentru că gestionez transporturi în peste 40 de țări.
- Te consiliez pe Incoterm: cumpărător, exportator, ce-ți convine
- Gestionez documentele conforme cu Incoterm-ul ales
- Negociez prețuri cu transportatorii în funcție de Incoterm
- Te protejez de greșeli vamale: CMR, declarații, certificate
- Pentru transport ADR, frigorific, agabaritic: Incoterm-ul e și mai critic — noi ne ocupăm
Ai întrebări despre Incoterms? Vorbim clar și rapid. Sună-ne la +40 785 225 446 și te ajutăm să alegi corect. Dacoda — casă de expediție din 1993.
